03.04.12

Janek: B2B müük pole putukatõrje müük

Janek Tigane on rahva keeli maakas, pärit Saadjärve äärest. Ta tegi kooli ajal bändi, mängis trummi ja laulis “Tsirkust“. Nüüd muigab ta seda aega meenutades mõnuga. Töömehe leib polnud maapoisile võõras, nii polnud ka ime, et gümnaasiumi suvevaheaegadel ei pidanud ta enam kiusatusele vastu ja põrutas Soome riigi tööolusid lähemalt uurima. Soomes sai tehtud metallitööd ja teenitud raskemat taskuraha. Lähte Ühisgümnaasiumi lõpetas Janek 2005 aastal.

Kuigi tagasihoidliku olekuga, terendasid tal juba sel ajal silme eest raudsed sihid – saada ühel päeval ettevõtte juhiks. Siiski ei juhtunud kõik üleöö ning Janekil tuli esmalt Vahipataljoni ajateenistusse siirduda. Täpsuslaskuri oskustega noormehel õnnetus muuhulgas ka presidendi auvahtkonnas seista.

Kuid pärast sõjaväge jätkas Janek seatud sihtide poole pürgimist rühikal sammul ning valis edasi õppimiseks Mainori. Valdkonnaks ettevõtluse, spetsialiseerumisega ettevõtte juhtimisele.

Kõrgkooli õpingute päevil tabas Janekit võimalus Ameerikat avastama sõita, tehes seda putukatõrje teenust ukselt uksele müües. „Mulle pakkus see töö huvi ennekõike seetõttu, et mulle tundus, et mul jääb enesekindlusest puudu,“ ütleb Janek keerutamata. Väljakutse Kalifornias, kus Janeki sõnul on putukad absoluutselt iga majapidamise probleemiks ja 2/3 majaomanikest on ka mõne tõrjeteenuse pakkujaga end sidunud, osutuski tõsiseks! „Sipelgad ja ämblikud on seal suur probleem – esimesed levitavad erinevaid haigusi inimeste elukeskkonnast toitu ja vett jahtides ning viimaste hammustus võib väikelastel ja koduloomadele suisa saatuslikuks saada, rääkimata vajaduse tekkimisest arstiabi järele.“ räägib Janek teemal, mis eestimaalasele kõlab pigem õudusjutuna.. Töö iva seisnes aga geniaalses müügistrateegias: ukselt uksele käies tuli esmalt huvi tekitada oma pakutava teenuse vastu.Kui see esimese hooga ei õnnestunud, tuli leida võimalus maja taha asuvasse aeda pääsemiseks. Sealt otsisid putukavõitlejad oma konkurentidest maha jäänud ohtlikke jääke ja samuti kinnimöksimata avausi, kust röövputukad oma pesakonna levitegevust rahulikult jätkata said. „Me pidime inspekteerimise käigus leidma kohad, kus konkurendid olid aiamööbli alla peitnud lastele ohtlikke võrke, vms möödalaskmisi. Igast aiast leidsime midagi, millele osutades saime inimesed senise teenusepakkuja professionaalsuses kahtlema sundida.“

Kui ehmatunud inimestega juba jutule saadi, pakuti aastast lepingut, tasuta esimese korra põhjalikku pragude sulgemist ja tõrjet (väärtuses 145 dollarit) ,mis tegi kliendi jaoks valutumaks ka eelmise tõrjefirmaga lepingu lõpetamise trahvi. Vau-efekt saadi klientidelt tavaliselt kätte sellega, et kui konkurendid lihtsalt 35 dollari eest kõik kohad korra kemikaaliga üle pritsisid, siis Janeki tööandja nägi palju rohkem vaeva: puud-põõsad pügati majadest eemale, kõikvõimalikud praod lasti silikooniga kinni, garaažiuste alt majja pääsevate näriliste vastu pandi ette traatvõrgud, jne. Lisaks anti teenusele ka garantii: kui näete sipelgat, kutsuge meid tasuta välja! Pakutava teenuse puhul ei olnud tegu mitte ainult kahjuritõrjega, vaid ka uute kahjurite ennetamisega, mis klientidele igati kasulik ja loogiline käik tundus.

Janeki kontole kogunes ca 100 aastase lepingu müüki, millega ta allapandud raha kenasti tagasi teenis ja üht-teis ka käte külge jäi. Kogemuse sobivust isiklike eesmärkidega peab ta hindamatuks.

Tagasi kodumaale naastes jätkas Janek nii õpinguid kui ka tegi üksipäini tööd ehitajana. 2011 aastaks tekkis tal aga ehitustöödest tõsine küllastus ning ta tuletas endale meelde suurt eesmärki: ettevõtluskarjääri. Just siis saabus ka tema meilboksi teade Ekspordirevolutsioonist.

Tänu edukale esinemisele töömessil sai ta jutule kahe firmaga: Enko ja Kitmaniga. Töölepinguni jõuti Enkoga. “Ütlesin ka siin kohe, et tõenäoliselt pikalt ma ei ainult müügi peale ei jää ning kirjeldasin ühtlasi ka oma pikaajalisi eesmärke. Nemad nägid minus sihikindlat noort, kelle sihtidest võib tulevikus kasu lõigata ka Enko ning valisid just mind.“ Siiski sõlmiti kohe tähtajatu leping ning täna möönab Janek kindlal häälel, et näeb oma karjääri jätkumist ka peale ekspordiprogrammi lõppu just Enkos.

70 töötajaga Enko on firma, mille tegevust ühte lausesse panna on keeruline, kuid Janeki sõnul on tegu omaenda arenduslaboriga kvaliteet-tootja ja allhankijaga, kes pakub oma klientidele võimalust kõiksugu platsmassist, lehtmetallist ja kummist detailide valmistamiseks ja montaažiks. Intervjueerijat köidavad näiteks innovaatilised ja universaalsed ehitusvahtude päästik-kõrred, mis võimaldavad vahtu lasta kas kõrrest või püstoliga ja mida Enko on juba tootnud ja müünud mitu aastat. „Paljud tellivad oma valuvormid Aasiast, sest meil on need kuni 10 korda kallimad. Kuid samas tullakse pärast meile ja lastakse need ümber teha, sest suhtlusbarjääri või ebastabiilse kvaliteedi tõttu ei saa nad neid ikkagi kasutada.“

Janek räägib, et talle on ettevõttes tegutsemiseks antud suhteliselt vabad käed ja ei ühtegi vana klienti. Turgudeks on ettevõttel valitud lähimad välisturud. „Mul on olnud palju uusi kliendikontakte, üha rohkem teen ka külmi kõnesid,“ räägib Janek oma tööst. „Alles täna hommikul tegin 3-4 sellist kõnet.“

Kuigi üldiselt püüab Janek asju ajada Skandinaavias, tuli seni parim kliendisuhe hoopiski Šveitsist. „Šveitsiga sai kontakt loodud turu-uuringu põhjal, et tekitada neis huvi uudse toodangu vastu, kuid läks nii, et seal tekkis huvi hoopis meie standardtoodangu osas,“ lausub ta. „Kuid päris suur kala on mul veel püüdmata.“

Tagantjärele tarkusest oskab Janek öelda, et tema esialgsed ootused kiiretele müügitulemustele olid siiski liiga kõrged ja ennatlikud. „Arvasin, et võiks üsna kiiresti jõuda tulemuseni nagu toimis see putukatõrje teenusega – piisas vaid pääseda tagaaeda, sealt juba sai köögilauani ja allkiri oligi käes! Kuid ma siiski ei teadnud, kuidas b2b müük reaalselt käib.“ Ta möönab, et protsesside pikkus, klientide vähene avatus ja asjaliku tagasiside asemel saadav ilustatud jutt, muudavad müügiprotsessi siin palju vähem etteprognoositavaks. „Kuid 1 miljonit eurot aasta pärast programmi lõppu oleks juba reaalne tulemus küll!.“

Enda tutvustamise lõpetab Janek teadaandega, et nüüdseks on juba aasta aega kontoris istutud, isegi liiga palju istutud ja kõhtu kasvatatud. Ja, et nüüd on viimne aeg hakata ellu viima elukaaslasele antud lubadust füüsilist vormi parandada!

Infopesa: 
Kommenteeri meie Facebooki lehel