25.08
2015

Turundusraadio: müük ei sünni iseenesest, selle taga on targad juhid ja tasemel müügimehed

Suur müük sõltub mitmetest teguritest. Olulised on esmamulje, detailid ja seegi, et terve ettevõte edastab ühtset sõnumit ja kõik tegutsevad müügi nimel. Kõigest sellest räägib lähemalt muutuste juhtimise konsultant Hindrek Männik.

Männik võrdleb müüki lihtsa matemaatikaga. Sul peab olema konkreetne hulk aktiivseid kontakte (umbes 20), kellel on huvi sinu toote või teenuse vastu, sa genereerid teatud hulga pakkumisi (nt 10), millest ühel korral jõuab asi tehinguni. „Selleks, et olla hea müügimees, pole vaja olla geenius, sa pead olema süsteemne,“ lisab Männik. Kui müügimehel on kauba peale veel talenti ja sädet, on see vaid lisaboonuseks, ent tegelik müük on üsna nüri ja süsteemne töö.

Sageli tehakse pakkumine vaid pakkumise pärast, mis müüki ei edenda. Või räägitakse klient surnuks ja valatakse ta üle argumentidega, millega tal pole midagi peale hakata. Müügimehel kulub palju aega, mille jooksul ta lisaväärtust ei loo. „Paku kliendile seda, mida tal tegelikult vaja on. Sahmimine jääb ära ja kliendile meeldib, kui teda teenindab professionaalne inimene,“ ütleb Männik.

Selleks, et jätta hea esmamulje, mida sa saad teha vaid üks kord, on pisiasjad ja detailid väga olulised. Kliendile jääb kohe silma, kui Jaguari müüb kulunud, lääpas kingadega müügimees. Kui koostöös agentuuriga loodud illusioon ning teenus ja inimesed pole üldse omavahel seotud. Kui reklaamist laengu saanud inimene tuleb salongi, kus ootab ees kasimatu, laisk ja lontis müügimes, kes ütleb, et mina ei tea sellest pakkumisest midagi, siis on see väga halb reklaam. Raha läheb tuulde ja ettevõtte imidž saab kahjustada. Et selliseid olukordi vältida soovitab Männik, et turundajad uuriks, millistes oludes ja millised inimesed seda teenust pakuvad. Et turundamine toimuks seestpoolt väljapoole, mitte väljast sissepoole.

Männik juhib tähelepanu ka sellele, et heade müügiinimeste palkamine on investeering mitte ainult kulu. „Inglastel on ütlus, et kui maksad pähklites, siis saad endale ahvi. Kui sa tahad luua parima ettevõtte, siis ei saa sa seda teha keskmise palgaga,“ lisab Männik.

Oluline on see, kuidas oma töötajaid koheldakse ja kas neid tunnustatakse. Kui inimeste põhivajadused on täidetud, siis töötavad autahvlid suurepäraselt. Oluline on läbi mõelda ka motivatsioonissüsteem, mis peaks olema nii lihtne, et iga päeva lõpuks saab müügimees kokku lugeda, kui palju ta teenis. Sageli on motivatsioonisüsteemid aga üles ehitatud nii keeruliselt, et isegi raamatupidaja hammas ei hakka neile peale. „Osadele meeldibki numbritega hullata, aga müük ei ole see koht, kus peaks numbrimaagiaga tegelema,“ arvab Männik.

Sageli pidurdatakse müügimeeste indu sellega, et nende teenistusele pannakse ülemine piir ette. Ettevõtjad unustavad ära, et kui sissetulek on seotud mõistliku müügiprotsendiga, siis moodustab see ikkagi vaid paar protsenti tulust, mida müügimees ettevõttele sisse toob. „Imestatakse, et miks ei saada Eesti parimaid inimesi tööle, aga „näljane“ müügimees vaatab, et sorry pole mõtet siia tulla poolte pöörete peale tööle.“

Männiku sõnul kogevad kalleid oste teinud inimesed mõnikord ostupohmelli – ehk paar päeva pärast ostu hakkavad nad vaagima, kas seda oli ikka vaja. Kui keegi on sulle poolkavalusega auto müünud, siis kestab see pohmell terve auto kasutusaja, mil klient hakkab kauba juures vigu otsima ja elab oma pahameele hoolduse peal välja. Sama laieneb ka teistele kaupadele. Kui keegi sulle koti pähe tõmbab, siis ega nende tänavast sa enam läbi minna ei taha. Ent see töötab ka vastupidi. Müügitöös tuleks alati lähtuda kliendi vajadusest, sest kui pakud talle toodet või teenust, mida ta vajab, siis tuleb ta ka hiljem tagasi.

Kuula Turundusraadio saadet.

Infopesa: 
Kommenteeri meie Facebooki lehel