17.02
2018

Salvesti ekspordijuht: Eesti ettevõtted võiksid toota julgemalt Kesk-Euroopasse ja kõrgemasse hinnaklassi

Salvesti ekspordijuht Meelis Leidt kirjutab Salvest Smushie supersmuuti müügikogemusele toetudes, et Eesti ettevõtted võiksid julgemalt vaadata Skandinaaviast Kesk-Euroopa ehk Saksamaa ja Prantsusmaa poole ja luua spetsiaalselt tooteid kõige kõrgemasse hinnaklassi, kus meil on palju paremad konkureerimise võimalused kui odavas hinnasegmendis.

Salvest AS on enda eesmärgiks seadnud tõsta ekspordi osakaal 50 protsendile kogukäibest aastaks 2030 ning seda eelkõige oma brändi toodetega.

Meie jaoks algas teatud murrang hetkest, mil mõistsime, et vaja on seniste Skandinaavia turgudele lisaks leida ekspordiportfelli uusi turge. Saksamaa, Prantsusmaa, Holland, jt tundusid huvitavad. Kuid millega ja kuidas? See on alati võtmeküsimus. Eriti keeruline tundus Euroopa suurim ja kuulu järgi enim kaitstud Saksamaa turg.

Õnneks naeratasid meile korraga mitu juhust, mis vastused ise kätte mängisid. Esiteks saime valmis oma esimese algusest peale rahvusvahelisele turule loodud Salvest Smushie supersmuutide perekonna. See, hetkel maailmas ainulaadne tootegrupp, arenes välja praktilisest vajadusest. Esiteks polnud turul maitsvat ja toitvat smuutit, mis meeldiks nii täiskasvanutele kui lastele. Ning teiseks ei olnud turul olevad pakendid piisavalt mugavad, et neid igapäevaselt kotis/autos kaasas kanda.

Teise „juhusena" õnnestus meil just selle toote valmimise ajal osaleda EASi programmis „Missioon Saksamaa". Lisaks praktilistele soovitustele turule sisenemiseks saime oma käsutusse ka kogenud sakslasest konsultandi. Kasulikud nipid ja praktiline abi partneriotsingus on juba paari-kolme kuuga avanud meile palju uksi. Oleme tunnetanud, et Eestis valmistatud toodetel on rahvusvahelist müügi potentsiaali.

Hea konsultant tõesti aitab

Enne konsultant Roland Lockiga kohtumist tema pakutava abi kasulikkuse kohta mitte midagi arvata. Jutuka sakslase isiklikud tutvused viisid meid kohtumisteni Saksamaa suurimate jaekettide EDEKA JA REWE esindajatega (kummalgi käive üle 50 miljardi euro aastas), kes kohe Salvest Smushie supersmuutidele testmüüki oma poodides pakkusid.

Mulle sai selgeks, et olgugi Saksamaa turg kiivalt väljasttulijate eest kaitstud, piisab vaid ühest õigest partnerist, kes isiklikku usaldust panti pannes sind sakslastele soovitab.

Tõsi, kuigi konsultant Lock korraldas kohtumised jaekettides, kuhu jutule pääsemine meil iseseisvalt oleks ilmselt võtnud päris pikalt aega, otsustasime siiski otsemüügist esialgu loobuda. Põhjus selles, et soovime leida eksporditurgudel pigem edasimüüja, kelle tootevalikusse sobituda ja kellega koos korraldada turunduse ja müügiaktsioone.

Vajasime partnerit, kes oleks meie silmadeks-kõrvadeks Saksamaal, Hollandis, jm. Juba pärast Missioon Saksamaa programmi lõppu, õnnestus kohtuda sobiva distribuutoriga. Tänaseks oleme juba kõik vajalikud materjalid tõlkinud saksa keelde ja tegeleme müügi käivitamisega, turul, kuhu on võimalik müüa kordades rohkem Eesti turu mahust. Lisaks alustame müüki ANUGA toidumessilt Kölnis saadud kontaktidele Prantsusmaa Casino ja Sloveenia Spari kaupluste ketti.

Viis soovitust Kesk-Euroopa ekspordiks

Ekspordimüük on Eesti edu alus. Viimased pool aastat Kesk-Euroopa suunal tegutsedes olen saanud palju juurde kindlust, et eestlastel pole midagi häbeneda, meisse ja toodangusse suhtutakse hästi. Kogu edu tundub kinni olevat meie endi peades: kas julgeme mõelda piisavalt suurelt ja rahvusvaheliselt? Või käime vanu tuttavaid ja turvalisi radu edasi.

Viis mõtet mida viimastel kuudel saadud kogemuste põhjal ka teistele Eesti ettevõtete julgeks soovitada kõlaksid lihtsalt:

1. Looge rahvusvahelisi tooteid (mis ei ole seotud ühegi konkreetse piirkonna kuvandiga);

2. Proovige oma ekspordipotfelli hajutada erinevate maailma piirkondade vahel, sest majanduse tõusud ja mõõnad neis piirkondades erinevad;

3. Ärge kartke minna suurtele turgudele (nagu Saksamaa);

4. Kasutage ärikontaktide loomiseks messide kõrval ka kindlasti kohalikke konsultante, kes võivad tunduda kallid, kuid avavad täiesti uusi uksi;

5. Ärge kartke konkureerida kõrge hinnaga.

 

Artikkel ilmus Ärilehes 

Kommenteeri meie Facebooki lehel