17.01
2018

Saksa eksperdid: pange strateegia paika, pakkuge lahendusi, olge järjepidevad

2017. aasta alguses sai paarkümmend Eesti ettevõtet võimaluse minna Saksamaa turule uksi avama. Projekti Missioon Saksamaa konsultantid jagavad tähelepanekuid Eesti ettevõtete kohta koos soovitustega.

Saksa eksperdid: pange strateegia paika, pakkuge lahendusi, olge järjepidevad

Saksamaa konsultandid andsid mitu kasulikku nõuannet. Õppides samm-sammult meie ettevõtteid tundma, kasvas neis julgus ja soovituskindlus. Peamiselt jäi konsultantide lõppsõnas kõlama kolm nõuannet Eesti ettevõtetele.

Esiteks pidasid eksperdid äärmiselt vajalikuks, et ettevõtted kujundaks välja selge mitmeaastase strateegia, mida ja kuidas Saksamaal saavutada tahetakse ja mil määral sellesse ollakse valmis panustama (paljudel programmis osalejatel polnud selle kohta mingit strateegiat, pigem katsetati seda kui ühte paljudest õngitsemiskohtadest, aga see ei too konsultantide sõnul kunagi midagi head). Toonitati, et müügisoov ei huvita kedagi – Saksa partnereid huvitab see, millise lüli osana ettevõte ennast positsioneerib; milliste probleemide lahendajana ta ennast näeb; kui suurt turuosa on ta valmis ründama ja kuidas ta seda teha kavatseb.

Teise nõuandena käidi välja oskus näha müügi taga suuremat pilti. Patrick tõi lihtsa näite: „Kujutage ette, et firmad kogunevad ehitama suurt katedraali ja peavad vastama küsimusele, mida nad seal platsil teevad. Ühed arvavad, et nad on parimad müüriladujad; teised usuvad, et neil on pakkuda parima kõlaga kirikukellad; kolmandad lausuvad, et nemad on tulnud jälgima, et kõigi teiste töö oleks täpselt ja õigeaegselt tehtud. Ainult üks ehitusmees vastab, et tema on tulnud looma keskkonda, kuhu tuhanded inimesed tahaksid igal nädalal tagasi tulla. Just tema lähenemise sügavust soovitab Patrick ka Eesti ettevõtetele Saksamaal.

Kolmandaks toonitati vajadust olla järjepidev. Suhelda! Sest nagu selgus, osales ka „Missioonil Saksamaale“ mitu ettevõtet, kes olid omal ajal juba Saksamaal kontakte loonud, kuid need seejärel unarusse jätnud. Sakslastel läheb usalduse võitmiseks aega, selle võti on aga pidev ja järelejätmatu suhtlus. Kindlasti ei tohiks alla anda, kui olete saatnud oma tootenäidised ja hinnakirjad, kuid vastust pole veel saanud. Või kui olete saanud negatiivse vastuse. Siis alles üksteise tundmaõppimine algab, rõhutasid konsultandid. Järjepidevusega koos käib ka partneri üllatamine, pakkudes alati veidi rohkem, kui teilt oodatakse.

 

Saksamaa konsultantide tähelepanekud Eesti ettevõtete kohta koos soovitustega: 

Tähelepanekud:

  1. Eestlased on väga huvitatud ekspordist, aga nad on liiga tagasihoidlikud

  2. Avatud ja väga eesmärgile pühendunud müügiinimesed vajavad palju suuremat ettevõtte juhtkonna toetust.

  3. Kohati väga innovaatilised tooted-teenused, mille pärast ei peaks kusagil häbenema.

Soovitused: 

  1. Selleks et Saksamaa partneritele muljet avaldada, ei piisa sellest, et te tahate müüa. Teil peab olema selgelt ja pikaajaliselt sõnastatud eesmärk või ambitsioon, muidu ei võta teid keegi tõsiselt.

  2. Eestlased on väga tublid kontaktide loojad ja hinnakirjade saatjad, kuid suhete soojana hoidmisse ja edasiarendamisse ei oska nad samavõrd panustada. Sakslane ootab selge ja pikaajalise visiooniga partnerit aastateks. Ärge panustage kiirele müügile, vaid looge pikaajalisi sidemeid. Need tasuvad end palju rohkem ära.

  3. Saksamaale müües peate arvestama sertifikaatide taotlemisega, tasuta tootenäidiste jagamisega, oma hulgilao rajamisega ning reeglina on vaja ka saksakeelset müügijuhti. Kui need asjad üle jõu käivad, tuleb veel oodata.

  4. Erinevalt Eestist ei ole Saksamaa turg homogeenne, vaid inimeste maitse ja hoiakud on liidumaade kaupa väga erinevad. Enne kui alustada müügipakkumistega, tuleks need erinevused selgeks teha ja suunata ennast kitsamalt konkreetsetesse regioonidesse.

  5. Sakslased ei vali üldjuhul partnerit hinna järgi. Selleks et müük kõrge transpordikuluga Saksamaale ära tasuks, peaks Eesti ettevõtete efektiivsus (kasumimarginaal) olema senisest palju suurem, mis omakorda eeldab mitmete tootmisprotsesside ümberkujundamist. Muu hulgas tuleks paljudel siinsetel ettevõtetel vähendada tooteportfelli mahtu ja keskenduda üksikute toodete käibele ning marginaali mitmekordistamisele.

  6. Sakslastele sümpatiseerib Eesti ettevõtete hasart ja innovaatiline lähenemine, see on suur eelis. Aga see hasart peaks jätkuma ka siis, kui esimese toote turule viimine esimeste laborite ja sertifitseerimiste abil peaks aega võtma 3–5 aastat.

  7. Edu saavutamiseks on saksa keele valdamine müügiinimestele kohustuslik. Õppige saksa keelt!

  8. Ärge keskenduge odavale hinnale, vaid üksnes kvaliteedile, arendades premium-tooteid ja -teenuseid.

  9. Jälgige igal eksporditurul valdkondi, mis kiiremini kasvavad. 

  10. Ärge kopeerige oma Skandinaavia ja Balti turu kogemusi Saksamaale.

  11. Ärge arvake, et äri käib teie tahtmise või müügisoovi järgi! Saksamaal on klient alati kuningas ja tema vajaduste tundmaõppimine avab uksed koostööks.

  12. Kui soovite leida uut partnerit, kirjutage pühendumist näitav kiri õigetele inimestele ja korrake oma huvi telefoni teel 3–4 päeva pärast.

  13. Saksamaal võidavad need, kes näevad suurt pilti ja suudavad selles veenda ka partnerit.

  14. Mõelge alati kliendi kasule ja väärtusele, sest iga probleemi saab lahendada kümnel viisil (mitte ainult nii, nagu teie ette kujutate).

  15. Arvestage, et isegi kui teil on parim toode, siis on alati olemas veel kümme samaväärset või paremat. Teie tootest ei piisa. Ka müügisoovist jääb väheks. Teil peab olema detailne strateegia, kuidas ja milliste sammudega turule tulla.

  16. Dieter Bohlen on kirjutanud kaks suurepärast raamatut edu teemal – järgige tema peamist soovitust, mida jagab suurem osa Saksa ettevõtjaid: kõndige kliendi poole alati kilomeeter lisaks. Neid, kes teevad teistest rohkem, saadab edu.

  17. Müügi asemel keskenduge personaalsete suhte arendamisele ja selle kaudu kliendi vajaduste tundmaõppimisele. Sakslased ei tee äri võõrastega!

  18. Jätke meelde: teid ega teie tooteid ei oota Saksamaale mitte keegi! Looge oma unikaalne müügipakkumine ja olge valmis pikaajaliseks suhete arendamiseks.

  19. Olge valmis selleks, et teile öeldakse ära või te kukute läbi, vahel ka mitu korda. Ärge andke alla!

Täispikk artikkel loetav ajakirjas Director SIIN

Tutvu uue "Missioon Saksamaa" programmiga, ning registreeru kohe! Programmi kandideerimise tähtaeg 16. veebruar 2018.

 

Kommenteeri meie Facebooki lehel